保险销售员是做什么的，保险营销员业绩进一步分化 人数下降同时稳定性有大幅提升

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一、保险公司营销员的工作描述

1. 客户关系管理：保险营销员需要积极维护与现有客户的关系，确保他们满意于目前的保险产品，并及时解答任何疑问或担忧。同时，也需要时刻寻找可能的新客户资源，通过各种渠道拓展自己的客户群体。
2. 产品销售：保险营销员的主要职责之一是销售保险产品。他们需要详细了解公司的保险产品，包括保险条款、费率和索赔流程等，以便向客户提供准确的信息，并帮助他们选择最适合自己需求的保险产品。
3. 市场研究：保险营销员需要进行市场研究，了解行业趋势，分析竞争对手的产品和服务，以便调整自己的销售策略和产品推荐。
4. 客户服务：保险营销员需要提供卓越的客户服务，包括回答客户的问题，处理客户的投诉，以及协助客户进行保险理赔等。他们需要保持耐心和专业，以建立和维护与客户的良好关系。
5. 合规性：保险营销员需要确保所有的销售活动和交易都符合相关的法律法规和公司政策，避免产生任何合规性问题。
6. 团队协作：虽然销售往往是个人工作，但保险营销员也需要与同事、经理和其他部门进行有效的沟通和协调，以实现团队目标。

保险公司营销员的工作既具有挑战性又具有回报性。他们需要具备良好的人际关系技巧、专业知识、客户服务意识和合规性意识，同时也需要有持续学习和适应市场变化的能力。他们的工作不仅关乎到个人的绩效，也直接影响到公司的业务发展和客户满意度。

在这份工作中，他们需要不断寻找和培养新的客户，同时也要维护好现有的客户关系。他们需要了解和熟悉各种保险产品，才能为客户提供最合适的建议。他们还需要时刻关注市场动态，以便及时调整销售策略。

二、保险销售员是做什么的

1、“想”，即保险销售人员应该具备一定的策划能力。
保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。保险公司给销售人员设定一个销售任务，所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售人员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的客户持续健康发展，首先，销售人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的客户、采取什么样的方式等；其次，销售人员在开发客户过程中，经常会碰到很多问题，销售人员要处理好，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售人员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在发展过程中的机会与问题、对客户提供指导等。只有销售人员是一个策划高手，才有可能使销售业绩更快更稳健地增长；才能赢得客户的信赖与认可，确保销售网络的健康与稳定。
2、“听”，即保险销售人员应该具备倾听的能力。
在开发客户的过程中，很多销售人员不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：保险是多么多么好，自己的公司是多么多么优秀，保险能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销保险的销售人员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对保险有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。保险销售人员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
3、“写”，即销售人员应该具备撰写一般公文的能力。
很多销售主管可能都有这样的经历：经常有销售人员以电话的方式向你汇报，请求支持。当你要他写一个书面报告时，销售人员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售人员根本不会写报告或者写不好报告。所以要求并且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章，以提高自己的写作能力。
4、“说”，即销售人员应该具备一定的说服能力。
销售人员是保险公司的代表，公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传递的。销售人员在与客户沟通公司政策时，有的客户很快就明白并理解了公司的意图，有的客户对公司的意图不了解或者了解但不理解，有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售人员说服能力不一样。销售人员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服客户之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再就是多站在客户的角度，帮助他分析他的处境，使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释公司的政策具体操作方法，描述执行公司政策后能给他带来的利益。
5、“做”，即销售人员应该具备很强的执行能力。
很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？这就需要销售人员去努力做好工作计划。而这一切，都需要销售人员日复一日年复一年地扎扎实实地为之付出。

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，公司也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是保险或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为保险公司的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售人员，应当具备那些心态呢？
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接公司与社会，与保险者的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时要相信公司。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
作为一个保险销售人员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。保险销售工作要不断的去拜访客户，绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个保险销售人员都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功，祝你成功！

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保险营销员业绩进一步分化人数下降同时稳定性有大幅提升

10月12日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布《2022中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员韧性成长远瞻未来》（下称“报告”）。

报告显示，一方面，越来越多的保险销售员的工作理念正偏向长期主义，将保险视为终身事业，而非短期选择。另一方面，保险营销员的业绩表现呈现出进一步分化态势，年资优势凸显，成为保险营销员群体未来在行业内长远、可持续发展的关键。

具体看，与2021年相比，2022年从事保险营销工作年资5年以上的保险销售员占比由30.74%提升至57.39%。其中，年资10年以上的占比升幅最为明显，增加14.41个百分点。3年以下年资占比下降22.36个百分点。这体现出，保险营销员整体的稳定性已有大幅提升，在业务增速放缓的承压下，年资优势显而易见。

今年7月，银保监会就起草的《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》向社会公开征求意见。该办法提出，要实现销售人员分级模式，将保险产品销售与代理人能力资质挂钩。此前发布的数据显示，截至2022年6月末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人。这一数值较2019年的973万人下降近400万人。

报告表示，整体看，今年保险营销员群体的基本生态依然大致延续往年特征。具体地，仍旧以女性为主，占比81.57%；保险营销员的年龄结构以35-54岁为主体，占比73.25%；大专及以上学历的占比近六成，其中硕士及以上学历的占比为2.82%。

工作业绩方面，近四成的保险营销员年完成保单数为12-24件，占比最高。在月收入方面，两极分化趋势愈加明显：主体区间集中于3000-20000元，约占66.59%；而2万元以上的绩优群体占到20.03%，比去年提升了4.88个百分点。

调研显示，月收入两万元以上的绩优群体中，10年以上的高年资占比超出行业总体水平近一倍，涨幅明显。2022年绩优群体中，工作时长为8小时以上的占比近1/4，比2021年这一占比高出5.84个百分点。此外，调研结果显示，超过一半的绩优保险营销员，拜访客户遭4次及以上拒绝后，才会选择放弃。

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