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财经杂志在行业迎来大发展阶段，一流选手中公教育却陷入了净利润亏损、被证监会立案调查的境地
图/视觉中国文|《财经》记者柳书琪郑慧编辑｜谢丽容
2021年底，国家公务员考试报名人数超过200万，创历史新高。但曾经引领公务员考试培训的中公教育(002607.SZ)，正处于业务调整和巨额亏损的艰难时刻。
此前，中公教育曾备受市场追捧。2020年，这家公司提前并超额完成对赌协议、市值飙升至2687亿元，稳稳当当坐在公务员考试培训市场的龙头宝座上。
公务员考试培训在教育赛道中只是一个细分市场，但潜力巨大。国考报名人数已连续13年超过百万，2021年超过200万。
中公教育登上行业顶峰之后，2021年却没有跟随公考行业大势继续高歌猛进。
2021年10月，中公教育公布三季报，2021年前三季度，营收同比下滑15%至63亿元，净亏损8.9亿元，去年同期为盈利13.2亿元。其中，三季度单季的净亏损约8亿元，与去年同期差距达到23.5亿元。
这组数据太过反常。
中公教育异常的巨额利润波动，引发深交所两次下发关注函，要求解释合同负债（即协议班和普通班的预收学费）大幅下滑、大存大贷等问题。另外，因涉嫌未按规定披露关联交易，中公教育近期也被证监会立案调查。
考公务员越来越成为当代年轻人就业的主流选项，2020年在35岁以下年轻人中，约每45个人就有1人报考公务员。要考公务员，中公教育几乎是绕不开的名字，大学校园内考场外，人们随处可见它火红的宣传海报、广告旗帜。
2020年是中公教育的鼎盛时期，前三季度中公教育公考培训人次接近110万，综合考试人数与参培率后可以发现，约有小一半的参培学员都报名了中公。再往前，据第三方机构FrostSullivan统计，2019年中公教育在公考行业的市占率已达到33%，是第二名华图教育的两倍以上。
如果往前追溯到2018年，中公教育借壳亚夏汽车登陆A股后，立刻成为公考培训第一股。中公教育与亚夏汽车签下对赌协议，未来三年的净利润要分别达到9.3亿元、13亿元和16.5亿元。惊人的是，在疫情承压下，中公教育仍在2020年三季度一跃实现净利润15.5亿元，同比增幅高达234%，提前完成了业绩承诺。
这让中公教育股价此后一路走高，2020年最高点时为每股43.58元，市值达到2687亿元，超过新东方最高时的339亿美元。
截至2022年1月20日收盘，中公教育股价7.2元，市值444亿元，较峰值蒸发超过八成。有人分析，两个原因导致这个结果，一是受教育板块整体震荡影响；二是叠加三季度业绩“大变脸”。
中公教育商业模式的问题也在此时暴露。《财经》记者综合调查分析结论显示，中公教育陷入困境的核心原因在于“协议班——高现金储备——投资地产”的模式出现裂缝，陡然升高的退费率、地产项目的停滞，以及学员贷款项目的弊端，正在集中爆发。
中公教育此时的动荡和落寞，只是开始，还是已经利空出尽？
越发激进的招生模式
中公教育的商业版图是围绕着协议班建立起来的。协议班，简单来说就是“不过包退”，与“一手交钱、一手上课”的普通班相比，协议班价格更高，通常在2万-5万元不等，主要包括全额退款、收取一定杂费的两种班型。
由于公务员考试的录取率低，几十名考生中仅录取一位，大部分考生只能“陪跑”，培训机构此时承诺的“不过退款”无形中降低了学员报名心理门槛。
一位公考培训行业资深人士对《财经》记者评价，“协议班是天才的发明。”它将原先的公考培训市场扩大了数倍不止，这种学员与机构间的“对赌协议”似乎是双赢，学员虽然没考上公务员，但没花费多少钱，机构则获取了充沛的现金流。
近年来，协议班模式为中公教育贡献了约75%的收入，除了公务员考试，中公教育在事业单位考试、教师招录考试及其他考试科目中大面积地使用协议班。
协议班迅速打开了中公教育的市场，筑起了护城河。一位公考培训公司前高管告诉《财经》记者，由于中公教育已将协议班立成了行业标准，被学员广泛认可，许多机构争相模仿，但它们在财务模型上难以成立，许多机构做协议班如履薄冰。
《财经》记者的调研结果显示，公考培训行业中，参加协议班且通过笔试的通过率约为20%-30%，面试通过率在50%左右。这意味着协议班中大量的预收款需要在考试结果发布后退还给学员，真正能确认为收入的只是通过学员的学费，以及未通过学员的少量杂费。
培训机构通常会采取倒推方式计算收入与成本结构，比如通过率能做到多少，响应的客单价定价多高，不退费部分如何定价等。“如果计算错误，或者预估过于乐观，非常容易入不敷出，最后崩盘。”前述公考培训行业前高管说，事实上，在笔试协议班中，培训机构普遍只是微利，甚至亏损。
中公教育让这一模式持续运作的方式有二：一是课程品类的多样化，财报称其提供超过100个品类的综合职业就业培训服务。如果学员在一门考试中不通过，中公教育会劝说他转学其他考试课程，很多学员在考试失利后，也的确需要寻找新的出路。这在中公教育内部被称为“二转”乃至“三转”“四转”，各分校负责人也有课程转化的指标考核。
反观大多数中小型培训机构，由于品类较少或没能真正跑通，很难实现学员转化，做协议班无异于“走钢索”。一位第二梯队公考培训机构的网校负责人告诉《财经》记者，为了抢市场，他所在的机构甚至推出了考过也全退的产品，最终资金紧张、造成退费挤兑。
此外，尽可能延长退费期限也是中公教育各分校的常用方式之一。一位前中公教育基层人士透露，中公教育的退费周期为30个-45个工作日，撑到极限时，可在确定退费后拖两个月左右。他接到的指示是：“好说话的学员能拖就拖，不好说话的才加急处理。”
另一个办法是投资。单价不菲的协议班让中公教育相当于拥有了大笔无息贷款，可以用于投资理财。
2019年-2020年，中公教育的理财类资产占资产总额始终在20%以上，最高曾达到70%。中公教育在对深交所的回复中披露，在“投资活动现金流出”中，最大的投资开支是购买理财产品和定期存款，这两年公司分别花费了270亿元和405.3亿元；另一项较大额的开支是购建长期资产，分别投资了7.2亿元和13.3亿元。
上述公考培训公司前高管对《财经》记者说，他所在的公司2018年曾进行过战略研讨，最终的结论是控制协议班的比例，不过多涉足房地产投资。他们选择了一条偏保守的路径，而中公教育的打法相对激进，这也是中公教育得以领先行业的关键之一。
2018年上市后，中公教育频频购置房地产。在山东济南、辽宁抚顺、陕西西安、北京昌平区及怀柔区等多地置办土地、房产，用于建设自己的学习及办公场所。
“胆大心细，是个狠人，非常值得敬佩。”他评价中公教育创始人兼董事长李永新，直到今天，李永新依然在管理第一线工作，参加所有重要会议。多位受访者说，作为职业教育行业的头部企业，中公教育在师资培训、中后台管理、渠道下沉等方面确实有过人的能力。
但商业模式看似已跑通的中公教育，在2021年底却有意识地开始收缩协议班规模，甚至取消了不过全退班。因为此时，中公教育高度依赖协议班所带来的模式缺陷，已逐渐暴露。
2020年开始的新冠肺炎疫情对中公教育的协议班模式影响巨大。
当时的中公教育在长达五个月内都无法开展线下课程，公考开考时间也尚未确定，学员报名意愿低下，一时间经营陷入困顿。此后，中公教育的种种动作，基本秉持着“重现金、轻利润”的思路。
为了刺激报名，中公教育在2020年加大了对不过全退班的推广力度。不过全退班是协议班中最危险的一种产品类型。虽然公考报名人数逐年增多，但招录规模却不能持续扩大，而培训机构的通过率短期内也无法大幅提高，这意味着退费率会提高，公司能获得的确认收入总是有限的。可以说，不过全退的班型基本只能增加成本负担，无法带来太多利润。
一位中公教育高管告诉《财经》记者，不过全退班主要用在两个阶段，一个是新店开业期，另一个就是在2020年疫情阶段。这分别体现了不过全退班的两大优势：抢夺市场份额、盘活现金流。
《财经》记者就全额退款班在协议班中占比问询中公教育，相关负责人表示，暂无统计数据。
为了刺激招生量，当年，中公教育采取了一项更激进的市场推广举措——以
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